Muitos franqueadores têm voltado suas atenções ou seus esforços de expansão de unidades para as regiões norte e nordeste. Quando questionados sobre o porquê desse movimento, a maioria rapidamente justifica a estratégia citando o crescimento do potencial de consumo dessas regiões. Potencial esse que é impulsionado principalmente pela ascensão das classes C e D. No entanto, acredito que essa justificativa esteja apenas parcialmente completa.
Para aqueles que cursaram administração sabem que a pergunta básica antes de ofertar qualquer bem ou serviço é a existência do público alvo. Ou, para os economistas, demanda pelos produtos ofertados. No fim, significa dizer o que todo bom comerciante sabe: precisa ter cliente, quanto mais, melhor!
Nesse sentido, acredito que o interesse pelo norte e nordeste baseado na premissa que lá existam clientes a serem atendidos faça sentido. No entanto, o potencial desses mercados já existia – obviamente que não no tamanho atual – porém, era deixado em segundo plano pelas redes de franquias do sul e sudeste
O potencial para crescimento existe. Segundo o levantamento realizado pela editora IPC Marketing, a região nordeste representará 28% do total da população brasileira em 2013. O potencial de consumo, entretanto, chegará a somente 18% do potencial do Brasil, demonstrando que ainda existe um grande espaço para desenvolvimento.
Na realidade, as redes estão buscando mais do que atingir novos consumidores. Um fator decisivo para essa tendência, talvez até quase tão importante, são os custos com ocupação (leia-se aluguel, condomínio e fundo de propaganda no caso de shoppings) e a disponibilidade de bons pontos comerciais, sejam eles em shoppings ou em rua.
Em alguns shoppings de São Paulo, espaços para montagem de um quiosque de nove metros quadrados podem passar de R$ 20 mil de custo de ocupação por mês. Mais do que reduzir a rentabilidade do franqueado, custos como esses podem simplesmente inviabilizar a operação.
Nas regiões norte e nordeste, apesar do aumento no preço dos aluguéis nas capitais nos últimos anos, custos de ocupação ainda são consideravelmente menores do que nos grandes centros do sudeste. Para se ter ideia do impacto, observe o exemplo abaixo:
O perfil de despesas acima reflete uma típica operação do varejo. A Loja A, fatura 100 mil reais por mês e possui um custo de ocupação de 15% da receita. Já a Loja B, fatura 84 mil reais, ou seja, 16% a menos que a Loja A. Entretanto, a Loja B possui um custo de ocupação de 10% da receita, ao invés de 15% da Loja A. Qual a diferença de lucro absoluto (dinheiro no bolso do franqueado) entre as duas lojas?
Nenhuma! Não só o valor da retirada mensal é o mesmo, mas a lucratividade percentual é maior. Simplificadamente significa dizer: mesmo lucro com “menos esforço”. Esse comparativo tenta mostrar o que pode acontecer na prática. Operações em cidades como São Paulo tem o perfil da Loja A. Já cidades com bom potencial das regiões norte e nordeste podem assemelhar-se com a situação da Loja B
Além dos altos custos, nas regiões sul e sudestes a concorrência de operações é muito grande e os shoppings mais consolidados são bastante restritivos para compor o mix de lojas. Não raro, não aceitam determinadas operações dentro de um segmento onde já possuem lojas similares ou de marcas consolidadas.
Desnecessário dizer que além de despesas com ocupação, outro importante grupo de despesa nessas operações, que é a folha de pagamento, também são bem menores no norte e nordeste. Entretanto, a escassez de mão de obra qualificada e, portanto, a produtividade do funcionário pode não ser a mesma. É preciso contar com eventuais custos adicionais com treinamento.
Para concluir, a estratégia de expansão norte e nordeste é uma boa opção, pelo menos no curto prazo. Como mencionado anteriormente, os custos com ocupação tem subido e uma boa aposta é que eles continuem a subir. Vamos esperar que o consumo também continue crescendo, pelo menos na mesma medida para acompanhar o desembolso com despesas. Enfim, faça suas apostas! Ou melhor, suas análises!
Diego Simionié administrador de empresas e sócio da GoAkira Consultoria Empresarial.
