A inauguração da segunda loja em Ponta Grossa (PR), em novembro do ano passado, representou um marco no crescimento da rede de varejo catarinense Salfer, que conta agora com 200 lojas nos dois estados. Em 2010, a rede Salfer inaugurou 42 novas unidades, investindo mais de R$ 15 milhões ao longo do processo de expansão. Há 52 anos no mercado, a empresa teve em 2010 um crescimento de 30% no faturamento e encerrou o ano com receita superior a R$ 700 milhões, além de ter mais de 3 mil funcionários.
Semelhante às grandes cadeias de varejo, como Casas Bahia, Hipermercado Extra, Ponto Frio, Magazine Luiza, Walmart, Carrefour e Ricardo Eletro, entre outras, a Salfer trabalha com móveis, eletrodomésticos, celulares, e produtos de informática, entre outros. O público-alvo são as classes C e D, por isso a empresa oferece modalidades de parcelamento, como crediário, garantia estendida para produtos, como os de linha branca, e seguro que cobre o pagamento das parcelas em caso de desemprego.
Nascida em Joinville, Santa Catarina, a empresa contava com cinco lojas em 1995, quando deu início a seu processo de expansão. A primeira loja fora da cidade de origem foi a de Blumenau. Em 2001 veio a primeira fora do estado, em São José dos Pinhais, Paraná. “O Paraná foi o primeiro estado onde atravessamos fronteiras, por isso todas as lojas inauguradas fora de Santa Catarina são consideradas estratégicas para a Salfer”, relata o presidente, Vanderlei Ilídio Gonçalves.
O executivo conta que nos últimos 15 anos foi feito um trabalho que fez o número de lojas ir de cinco para 200, num processo de evolução que ganhou intensidade nos últimos dois anos. “Em 2009 abrimos 40 novas lojas e este ano, 42, entrando em regiões novas, como o oeste e o sudoeste de Santa Catarina e do Paraná, que eram regiões em que não estávamos ainda. Hoje podemos dizer que estamos em todas as regiões desses estados”, declarou.
O presidente da rede atribui o resultado ao modelo de gestão criado pela empresa, que era de origem familiar e passou por um processo de profissionalização a partir de 2007. Há três anos a empresa familiar decidiu optar pela profissionalização da administração, e com isso vieram os planos de expansão mais agressivos.
Os sócios fundadores da família Salfer foram para o conselho administrativo, e hoje não há membros da família na direção da empresa. O resultado foi que a Salfer em cinco anos saltou de cinco para 200 lojas. “Começamos a implementar na empresa ferramentas de gestão e planejamento estratégico que nos propiciaram estar mais organizados para obter crescimento sólido.”
Gonçalves conta que 150 lojas estão instaladas num modelo “tradicional”. A maioria possui instalações de 800 m² em média e segue o padrão conhecido de venda nesse segmento. Entretanto, nas cidades menores, a empresa decidiu apostar num modelo diferenciado. Nas 50 lojas situadas em cidades de 10 a 30 mil habitantes, a rede investiu no conceito “Salfer Mais”, onde não há produtos expostos e as vendas são feitas por meio de catálogo, com a ajuda de vendedores. “Nossa ideia é: cidades menores, lojas menores, investimentos menores. Lançamos o piloto deste projeto em 2006, e deu certo”, diz.
Ele conta que, apesar de ser voltada para uma faixa da população que está acostumada a ver e tocar nos produtos antes da compra, não houve resistências. “Ao contrário. Criamos um laço de confiança com os clientes dessas cidades porque nossas lojas empregam mão de obra local; os clientes só começam a pagar depois que recebem a mercadoria. Além disso, conseguimos oferecer condições de pagamento e serviços superiores aos nossos concorrentes nesses locais.”
Para o executivo, é justamente na consolidação da marca que reside o maior desafio. “Crescer no varejo não é algo difícil: basta ter recursos e pôr gente para trabalhar que você cresce. Mas muitos crescem e pouco tempo depois quebram, por isso esse processo precisa ser bem planejado”, avalia.
