Alheia ao intenso movimento de fusões e aquisições no varejo brasileiro, como a compra das Lojas Maia pela Magazine Luiza e a fusão de Casas Bahia e Ponto Frio, a rede Berlanda, de Santa Catarina, planeja crescer de um modo diferenciado.
A empresa que tem 19 anos e opera principalmente na área de móveis, eletroportáteis e eletrodomésticos, em vez de partir para movimentos ousados em busca de grandes centros urbanos, vão investir R$ 70 milhões para chegar a todas as cidades catarinenses até 2015. Grande parte delas é formada por populações de menos de 10 mil ou 20 mil habitantes, dimensões normalmente esquecidas pelas redes do varejo. Se cumprir a meta, a empresa vai mais que dobrar o número de unidades. Hoje, são 120 lojas espalhadas por Santa Catarina e mais oito no Rio Grande do Sul, onde não haverá expansão. Falta fincar bandeira em cerca de 170 municípios de Santa Catarina.
Nilso Berlanda, fundador da rede, explica que a rentabilidade nos pequenos municípios é muitas vezes mais alta, chegando a ser 5% superior, se comparado aos centros maiores e mais cobiçados. “Em cidades pequenas se gasta menos com o aluguel e com a contratação de pessoal. A rotatividade de funcionários é bem menor e não temos concorrência. Nas grandes cidades, com lojas uma ao lado da outra, as ruas viram leilões de descontos”, afirma Berlanda.
Nos 18 municípios pequenos onde a Berlanda já abriu lojas, as estruturas são compactas e têm cerca de 300 m². Sem espaço para expor todos os produtos, os vendedores lançam mão de mostruários digitais para oferecer aos consumidores alternativas de outras unidades. Nos municípios médios e grandes, a empresa ergue lojas maiores, podendo passar de mil metros quadrados. Somente este ano, foram inaugurados oito pontos de venda e outros quatro serão abertos em agosto, segundo Berlanda.
A expansão da rede também é potencializada pela dificuldade das marcas nacionais se firmarem no mercado regional, diz o empresário. Para ele, há um “pouco de bairrismo” dos consumidores, que se mantêm fieis às empresas locais, como Koerich em Florianópolis, a Salfer no norte do Estado e a própria Berlanda no oeste catarinense. “Outra vantagem nossa é nos familiarizarmos com os clientes. Em determinadas lojas, por exemplo, nosso gerente fala alemão ou italiano por causa da colonização da cidade. Se alguém não tem como comprovar renda, pode ter o crédito liberado pelo gerente, que o conhece pessoalmente”, diz.
A Berlanda não tem financeira e concede empréstimo com o próprio caixa – de onde também sairão os recursos para a expansão. Para cada loja nova (em municípios médios e grandes), a rede investe cerca R$ 600 mil em estoques e infraestrutura, e mais R$ 1,5 milhão para crediário. Nas pequenas, o valor total pode ficar abaixo de R$ 1 milhão. Além do crescimento físico, a Berlanda pretende ampliar também a venda de serviços como garantia estendida, frete, consórcios e seguros. A idéia é que essa receita chegue a 6% do faturamento total.
Com esta estratégia, a rede catarinense conseguiu se manter em ascensão mesmo com a ameaça de recessão no início do ano passado. Em 2008, o faturamento era de R$ 180 milhões e cresceu para R$ 230 milhões no ano passado. Para este ano, a previsão é chegar a R$ 300 milhões.
