Comprar um seguro contra incêndio ou um plano odontológico dentro de uma loja de calçados ou no supermercado parece estranho, mas virou tendência. Cada vez mais as grandes redes varejistas oferecem serviços financeiros que podem ou não estar atrelados ao cartões das lojas. Estes produtos podem ser títulos de capitalização, crédito pessoal, seguro-desemprego, saque rápido, cartões com bandeira, entre uma série de outras alternativas antes só disponibilizadas por bancos e seguradoras em todo o País.
Segundo empresários do ramo, a iniciativa se consolidou no mercado brasileiro nos últimos dez anos e é baseada no modelo aplicado há quase três décadas pelos grandes varejistas da Europa e Estados Unidos. Quem saiu ganhando com este tipo de negócio? Todos os envolvidos: as redes de varejo, que fidelizaram seus clientes e aumentaram receitas, as classes C e D, que em sua maioria não é correntista de banco, que passaram a ter acesso a serviços financeiros, e os bancos e seguradoras, que conseguiram alcançar significativamente um público antes inatingível, por sua posição desfavorecida, economizando com custos de boletos e mão de obra.
O pontapé inicial neste esquema partiu das instituições financeiras, há 15 anos, após constatarem que apenas 40% da população brasileira possuía algum vínculo bancário. Ao buscar este público que não costumava procurar financiamentos e títulos de capitalização, estas instituições o encontraram comprando nas grandes redes varejistas, como Casas Bahia, Ponto Frio, Lojas Renner, C&A e Paquetá Calçados. E era no banco de dados deste tipo de lojista que se encontravam clientes em potencial para os serviços de vendas financiadas em diversas parcelas fixas com encargos – entre eles os empréstimos pessoais – incluindo saque rápido -, os títulos de capitalização e seguros.
A partir daí, foi apenas uma questão de tempo para o negócio emplacar. Assim que bancos e seguradoras bateram à porta dos varejistas, estes passaram a estender o novo produto aos consumidores. Algumas redes, inclusive, se deram conta de que poderiam lucrar muito mais, se tivessem sua própria instituição financeira. Foi o caso da C&A, que criou o banco Ibi. No entanto, após alguns anos de atuação independente, a rede holandesa já fez o movimento contrário, vendendo o Ibi ao Bradesco para centrar suas forças no seu principal negócio – vender roupas. Mesmo assim, a C&A ainda oferece serviços financeiros e bandeirou o cartão da loja incluindo as marcas Visa e Mastercard.
Apesar de ser atrativo ter sua própria instituição financeira, a maioria das lojas atua mesmo como intermediadora para que estes serviços – que são produtos dos bancos e seguradoras – cheguem a seus clientes. Neste caso, as redes recebem um percentual por cada negociação do gênero, mas a maior vantagem para os lojistas é ter uma ferramenta eficaz de fidelização de relacionamento com o consumidor, economizando em mídia. “É bom para a rede varejista, porque o consumidor retorna à loja várias vezes, e este é o grande objetivo do varejo: motivar o consumidor a voltar e, a partir daí, visualizar novas ofertas que despertem seu desejo de consumo”, revela Rubens Nogueira Filho, presidente da Classic Corretora de Seguros. Ele ressalta que esta maneira de consolidar clientes tem encantado e atraído diversas redes varejistas de todo o Brasil. As estratégias para divulgar os serviços são principalmente mala direta (correspondências) e através da publicidade interna.
