O aumento do número de milionários no Brasil tem resultado na sofisticação dos serviços financeiros voltados a esses clientes. Para atraí-los, não basta administrar fortunas: as instituições precisam, hoje, atuar como “conselheiras” dos milionários e oferecer a eles experiências raras, como assistir a corridas de Fórmula 1 de locais exclusivos ou velejar ao lado de campeões olímpicos.
O Brasil tem, atualmente, cerca de 50 mil milionários que investem seu dinheiro por meio dos private banks, instituições que fazem a gestão e o planejamento financeiro dessas fortunas, segundo dados da Anbima (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais).
No total, R$ 434,4 bilhões estavam sob gestão dos private banks em 2011, o que representou um crescimento de 21,6% na comparação com 2010. O crescimento desse segmento no Brasil é bem maior do que a média mundial, de cerca de 7% ao ano, segundo a Anbima.
Para fazer parte desse seleto grupo de clientes, é preciso ter alguns milhões em dinheiro para investir. Apesar de a Anbima considerar private um cliente que tem pelo menos R$ 1 milhão para destinar a investimentos, as instituições costumam restringir ainda mais o acesso a seus serviços especiais.
Os clientes do segmento de private banking do Santander no Brasil, por exemplo, são aqueles que têm, pelo menos, R$ 3 milhões para investir no próprio banco. Os profissionais da instituição não apenas administram os recursos desses clientes, como cuidam também da gestão de seu patrimônio (imóveis, por exemplo), planejam a sucessão deles nos negócios e até a divisão de bens no caso de um divórcio, por exemplo.
O relacionamento com esse cliente, diz o superintendente de private banking do Santander, Marcos Shalders, é muito mais próximo do que o de um gerente de banco com um cliente tradicional. “Esse cliente valoriza muito o relacionamento. Ele quer que o profissional esteja sempre presente e não gosta de mudanças, quer ser atendido sempre pela mesma pessoa. Muitas vezes o private banker vira uma espécie de confidente para quem ele expõe dúvidas e preocupações.”
A disponibilidade é outro fator fundamental para conservar esse cliente, diz Shalders, do Santander. “O horário da agência de banco não existe no private banking”, afirma. O gerente-executivo de private banking do BB, Yves Cardoso Fidalgo Júnior, confirma. “Se um cliente teve um sinistro com o carro e precisa acessar o seguro às 08h00, por exemplo, o profissional precisa estar disponível”, diz.
O Banco do Brasil tem cerca de 170 profissionais qualificados para atender aos clientes de private banking no país. Pelo menos 20% têm CPF (Certified Financial Planner), certificação internacional dada a planejadores financeiros. “O segmento de private banking oferece um nível de consultoria financeira de excelência, os gerentes mais bem treinados e mais qualificados, que passam por treinamentos constantes”, diz Fidalgo Júnior. Para ser cliente private do BB, é preciso ter pelo menos R$ 2 milhões disponíveis para investir no próprio banco.
Além de oferecer o que chama de “trivial básico” (praticamente todos os produtos de investimento disponíveis no mercado, planejamento sucessório, venda de empresas), Shalders, do Santander, diz que a instituição também procura fazer alguns “mimos” aos clientes afortunados, oferecendo coisas que não estão à venda.
Como o banco é patrocinador da Fórmula 1, alguns clientes sempre são chamados, por exemplo, para assistir a corridas em espaços reservados, tanto no Brasil como em outros países. “Recentemente trouxemos um chef francês ao Brasil e convidamos um grupo de clientes que gosta de gastronomia para um jantar”, diz Shalders. Outros clientes foram convidados para uma conversa sobre o mercado de arte mundial com um especialista internacional. “São experiências que esses clientes, mesmo tendo dinheiro, não poderiam comprar.”
