Mesmo sem lidar diretamente com o consumidor, as indústrias de menor porte podem explorar as datas comemorativas. A estratégia para o Dia dos Namorados do Café Jaguari, de Ourinhos, a 378 km da capital paulista, por exemplo, será voltada ao ponto de venda nos supermercados e cafeterias.
Embalagens e decoração especial foram criadas para estreitar os laços com casais mais jovens. “É importante surpreender em uma data que tenha significado especial para esse público”, afirma Emilson Cavalcanti, diretor de planejamento da MCP, empresa contratada pelo Café Jaguari para criar, planejar e executar a campanha. “Em primeiro lugar, pequenos empreendedores devem se preocupar com a mensagem que desejam transmitir, sempre voltada para o segmento alvo da ação. O segundo passo é a escolha do canal mais adequado para se comunicar com ele e a internet surge como uma boa possibilidade de interação”, diz.
José do Carmo Vieira, consultor de marketing do Sebrae Bauru, serviço de apoio à pequena empresa, sugere fazer campanhas junto a distribuidores e vendedores do varejo. “O vendedor pode colecionar etiquetas do produto vendido e, ao alcançar determinado número, pode trocá-las por um prêmio.”
Outra forma de estimular a venda do produto é usar o recurso do cliente oculto. Representantes da indústria visitam os pontos de venda como clientes. Se o primeiro produto oferecido for o da marca que ele produz, o comerciante é premiado. Antes, os varejistas são informados de que a ação será realizada naquele mês, a propósito da comemoração de determinada data.
Em ambas as ações, o industrial pode dar um desconto para estimular a oferta de seu produto, juntamente com as ações sugeridas pelo especialista. Mas Vieira aconselha cautela quando o assunto é baixar o preço. O empreendedor deve ter cuidado redobrado com as finanças nesses períodos.
Avaliar o fluxo de caixa para ter na ponta do lápis os pagamentos e recebimentos previstos e verificar a real possibilidade de reduzir o valor das mercadorias. O objetivo é vender mais com uma margem de lucro menor. “Os descontos devem ser calculados para cada forma de pagamento: à vista, no cartão de crédito ou cheque. O empresário deve ganhar na escala sem que o preço esteja em uma margem de prejuízo.”
