O mercado de vendas diretas no Brasil cresceu 16% ao ano, de 2001 a 2011, e somente em 2011 o volume de negócios chegou a R$ 50 bilhões, segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd) (os dados de 2012 ainda não foram divulgados). No mundo, o País ocupa a 5ª posição no ranking, atrás apenas dos EUA, Japão, China e Coreia. E esse aquecimento do setor tem atraído grandes empresas que tradicionalmente atuavam com lojas físicas a ingressarem no modelo de porta a porta.
A Marisa, gigante do vestuário há mais de 60 anos, é o exemplo mais recente de empresas que apostam no aumento dos lucros abrindo um canal para esse mercado. Iniciou, em dezembro, a entrada no setor em oito estados, incluindo a Bahia. A expectativa é atingir, em cinco anos, faturamento de R$ 500 milhões, segundo o porta-voz Marcel Szajubok. “A compra assistida é considerada uma ferramenta muito importante para fortalecimento da marca, porque leva para dentro da casa da cliente a qualidade da empresa”, diz Szajubok, por meio da assessoria de imprensa.
Além da possibilidade de atuar em um mercado em ascensão, a migração está relacionada às facilidades de penetração da venda direta junto ao consumidor, segundo a diretora-executiva da Abevd, Roberta Kuruzu. Como não há limitação territorial para esse tipo de atividade, empresas que não enxergam viabilidade financeira em instalar uma unidade fixa em determinado local podem recorrer aos revendedores para alcançar clientes nos lugares onde seria desaconselhável se instalar. “O custo de ter estabelecimento fixo exige investimento maior”, destaca a executiva.
O relacionamento pessoal entre vendedor e cliente é mais uma característica do modelo que garante os bons resultados, segundo Roberta. “Quando o e-commerce surgiu, falava-se que a venda direta ia morrer, mas o e-commerce nunca substituirá o relacionamento pessoal da venda direta. O brasileiro é um povo que gosta de se relacionar, encontrar pessoas. E o consultor bem capacitado dá orientações melhor do que e-commerce ou loja. Entende desejos e gostos do cliente”.
