Uma polêmica pesquisa americana mostrou que, nas negociações salariais, os candidatos que costumam pedir valores mais altos tendem a ter remuneração até 9% superior à dos demais profissionais de uma empresa. O estudo tem autoria do psicólogo americano Todd Thorsteinson, professor de psicologia e comunicação na Universidade de Idaho, nos Estados Unidos, e foi recentemente divulgado pelo Jornal de Psicologia Social Aplicada do país.
Os participantes do estudo ficaram divididos em dois grupos: um de candidatos e outro de gerentes, estes responsáveis pelas contratações. Ao serem convocados para as entrevistas, os candidatos à vaga de assistente administrativo – que tinham um salário anual equivalente a R$ 49,3 mil, pediram uma remuneração quase que 250% acima do valor pago pelo mercado (R$ 170 mil). Embora não haja como afirmar que um gerente de recursos humanos aprovaria tal aumento como os avaliados, Thorsteinson acredita que o estudo informe mais sobre a natureza humana do que se possa imaginar.
Para ele, a situação é similar às negociações comerciais que ocorrem no varejo, em que o valor pedido inicialmente por um produto acaba influenciando no valor final. “As lojas que elevam os preços dos produtos seguem este raciocínio: ao pedir mais, o valor final acaba sendo maior”, diz, acrescentando que um desconto, neste caso, seria mais compensador. Com isso, a impressão que quem está do outro lado tentando adquirir a mercadoria é de que qualquer desconto seja um grande bônus, o que valoriza ainda mais a aquisição.
