Os imóveis estão na vitrine. De olho no grande fluxo de potenciais compradores no comércio, as construtoras e incorporadoras estão investindo em lojas em ruas e shoppings com apartamentos inteiramente decorados para alavancar as vendas no segmento econômico. O custo com construção e decoração de um estande de vendas próximo ao prédio que está sendo erguido é semelhante ao gasto com o aluguel e “produção” dessas lojas, segundo as empresas.
A Tecnisa inaugura nesta semana a primeira “ofensiva” desse tipo em um centro comercial, no Shopping Praça da Moça, em Diadema, na região metropolitana de São Paulo, em um espaço de 170 m². Ainda em setembro, a empresa abrirá uma loja no Shopping União, em Osasco (SP), com 191 m². Rogério Santos, diretor de marketing da Tecnisa, adianta que outras três serão abertas até o final do ano. “Vamos levar a casa para dentro do shopping”, afirma.
A primeira aposta nessa estratégia de vendas foi com uma loja de rua em Carapicuíba (SP) para um empreendimento com mais de 1,3 mil unidades até a terceira fase, que ainda será lançada.
A Cury também escolheu o comércio de rua para atrair mais clientes, com uma unidade no centro de Suzano (SP). “Deixamos de lado aquela estratégia de ter um plantão de vendas [onde está sendo construído o empreendimento] para estar em um local mais movimentado”, afirma o gerente de marketing André Camargo.
A Rossi já tem cinco lojas desse tipo espalhadas por Campinas (SP), Porto Alegre e Rio de Janeiro. Na capital fluminense, estão no shopping Nova América e em uma rua do bairro de Campo Grande. “Um apartamento decorado cria a visão exata, o encanto”, diz Marco Adnet, diretor nacional de vendas da construtora, destacando o objetivo de atingir o público das classes C e D, que não têm o hábito de frequentar estandes de vendas por considerar que não têm condições de comprar um imóvel. “Invertemos o processo. Nós vamos até o cliente.”
A Brookfield escolheu o Shopping West Plaza, na zona oeste de São Paulo, para divulgar um complexo com 22 empreendimentos na cidade vizinha de Cajamar. Ao todo, serão 3,7 mil unidades e 1,2 mil ainda serão lançadas. O espaço de 800 m² foi inaugurado em setembro do ano passado. Apesar do grande fluxo de consumidores, José de Albuquerque, diretor de incorporação, destaca a necessidade de ações de marketing constantes para compensar as restrições em um shopping. “Não podemos ficar no corredor abordando os clientes, por exemplo.”
O presidente da Abrasce (Associação Brasileira de Shopping Centers), Luiz Fernando Veiga, considera os apartamentos decorados em grandes centros comerciais “uma exploração criativa do espaço” e destaca o “momento glorioso” do setor, com poucas áreas ainda disponíveis para locação.
Sobre o crescente interesse das construtoras, o executivo destaca que, ao circular em um shopping, as pessoas estão mais descontraídas e “predispostas a analisar as coisas com mais calma.” “Estão comprando, mas também passeando.”
A estratégia das construtoras e incorporadoras para atingir mais consumidores também é interessante para os centros comerciais. “Os clientes ganham mais um motivo para ir ao shopping”, ressalta o consultor de varejo, Eugênio Foganholo.
