Os bancos nacionais preparam-se para atender o segmento de clientes de private banking – pessoas com mais de R$ 1 milhão para aplicar. A estimativa é de que o potencial de clientes seja de 200 mil. A confirmação do número virá em 2011, quando a Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) e os bancos finalizam o estudo sobre o setor. Autorregulação também faz parte do vocabulário deste segmento. Enquanto isso, os bancos reforçam o time de gerentes para este tipo de conta. No Banco do Brasil, o número saltará de 83 para 111; no Bradesco, de 190 para 220.
O responsável pela área de produtos de alta-renda do Banco do Brasil, Osvaldo Cervi, contou que existe uma dificuldade de se traçar um perfil desse cliente: “Precisamos saber mais sobre o seu comportamento, expectativas e projetos familiares”. A intenção do banco é saltar, em dois anos, do sexto lugar no ranking de private banking para o segundo.
Cervi destaca que o banco deseja fidelizar os clientes e por isso aumentará o time de gerentes especializados neste tipo de conta. “Atuamos há seis anos neste mercado. Temos 83 gerentes e vamos ter 110 gerentes no ano que vem. Temos 12 mil clientes e podemos chegar a 18 mil”, presume. Segundo ele, os gerentes precisam oferecer ao cliente produtos sofisticados, como empreendimentos imobiliários, títulos do agronegócio, e hedge para carteira de ações, entre outros. Ele credita o aumento de novos-ricos principalmente ao crescimento das classes C, D e E. “Temos crédito e consumo na veia. Isto alavanca o consumo, de um lado; do outro, os donos de empresa, executivos e investidores indiretos são beneficiados e a renda cresce muito.”
De acordo com Cervi, os clientes estão espalhados em sintonia com o desenvolvimento do PIB do Brasil. “Os clientes estão na cidade de São Paulo, no interior do estado, no Rio de Janeiro e alguns em Minas e no sul. Mas vemos um potencial no nordeste, onde o crescimento chega a se de quatro vezes o PIB nacional.” Outra particularidade dos novos-ricos, explicou Cervi, é que eles já sabem trabalhar com crédito pessoal para aumentar a fortuna. “Ele utilizam as linhas para comprar ações, por exemplo. É um comportamento comum no restante do mundo.”
O concorrente Bradesco não fica atrás e também se reforça. O diretor do Bradesco Private Banking, João Albino Winkelmann, disse ao DCI que até o ano que vem o número de gerentes da instituição saltará de 190 para 220. Winkelmann relata que para ser um cliente de private não basta ter R$ 2 milhões em recursos líquidos. “Precisa analisar a necessidade. Existem clientes com R$ 5 milhões em recursos que não demandam uma consultoria: precisam apenas de um CDB. Temos dois parâmetros: o valor do patrimônio e demanda por serviços.”
O diretor acredita que há milhares de pessoas no mundo que têm dinheiro, mas que nem todas precisam de um gerente que cuide da área fiscal, de herança e de questões tributárias. “Cerca de 80% dos clientes private eram clientes do próprio banco. O crescimento estimado é de 15% a 20%, frente ao PIB de 7,5%.” A ambição do banco é crescer 25%. Para isto, Winkelmann revela que os 80 mil funcionários da rede estão preparados para identificar o cliente potencial.
O diretor destaca ainda que muitas famílias estão apostando no desenvolvimento do País e retirando dinheiro da própria fortuna para apostar nas empresas. Por isso, no curto prazo, ele não acredita que o segmento deva dobrar. “A riqueza está trocando de mãos: alguns vendem a empresa, outros aplicam o dinheiro no Brasil e no exterior.”O mundo dos milionários tem regalias, indicou o diretor. “Se for preciso fazer reuniões com a família para planejar o futuro, o gerente vai à casa. O sigilo é importante, a ponto de não se cumprimentar o cliente em lugares públicos”,explicou.
Com o potencial criado pelo aumento da renda no País, os grandes bancos que atuam no Brasil melhoram sua estrutura para ampliar o número de clientes
