Treinar sua equipe de vendas é um investimento essencial no ambiente competitivo em que vivemos. Mas simplesmente mandar seus vendedores participarem de cursos não é suficiente. Neil Rackham e John de Vincentis, autores do livro Reinventando a Gestão de Vendas (editora Campus/Elsevier), mostram os quatro grandes pontos que fazem sua equipe transformar conhecimentos e treinamentos em ação.

1. Experimente apenas um novo comportamento de cada vez – dê tempo para que seus vendedores aprendam e sintam-se confortáveis com aquela maneira de vender ou ferramenta antes de passar para outra coisa. Se você tiver algo muito complexo para ensinar ou treinar, experimente dividir a questão em vários pequenos comportamentos treináveis e aplicáveis.;

2. Tente aplicar o novo comportamento pelo menos três vezes – de nada adianta aplicar o que aprendeu no treinamento de vendas apenas uma vez e dizer que “aquilo não funciona”. Insista, faça seu pessoal persistir no novo conceito. E, se precisar, premie nas primeiras vezes que o comportamento for aplicado;

3. Por enquanto, a quantidade é melhor do que a qualidade – você deve focar primeiro em fazer com que seus vendedores aceitem a novidade. Só então, procure melhorar a performance;

4. Se for possível, comece a usar as novidades em situações mais fáceis – com os clientes antigos, por exemplo, com pequenos clientes, ou com clientes de apenas uma região. Isso permite que seus vendedores sintam mais segurança;

De nada adianta mandar as pessoas para um treinamento, esperando que elas melhorem, se depois elas voltarem e tudo permanecer igual. Você tem de estar disposto a implantar novas ideias, aproveitando as pessoas que deram a sugestão para monitorar sua implantação.