Já repararam que quanto maior a loja, mais ela parece um espaço de “estar”, do que uma loja propriamente dita?

Estamos sempre dizendo que o varejo é cada vez mais um vendedor de soluções, e não mais de produtos. As pessoas buscam em um mesmo espaço resolver tudo de uma vez só, não importa o segmento, ou quais categorias de produtos estamos falando. Por exemplo: em uma loja de materiais para construção, as pessoas querem escolher tudo para a casa no mesmo espaço. De preferência, não querem ter de escolher o revestimento em uma loja e a cor das paredes em outra. Estabelecimentos que oferecem as opções completas (com variedade e qualidade) vêm ganhando a escolha do consumidor a cada dia.

Pensando desta maneira, poderíamos pensar que a área de vendas de uma loja deveria ser expressa, dinâmica, de uma maneira que o consumidor mal precisasse entrar na loja. Entrar-comprar-sair seria a diretriz básica de qualquer estabelecimento voltado ao cliente.

No momento que escrevo este artigo, estou dentro de uma cafeteria, localizada dentro de uma livraria, em um shopping em São Paulo (um espaço dentro de um espaço dentro de um espaço).

Inicio a partir do momento que não vim ao shopping para fazer compras. Vim para passar o tempo, esperando acalmar um pouco esse transito louco da cidade, para que eu possa ir até meu destino (do outro lado do mundo) com um pouco mais de tranquilidade.

Até aí já começamos a entender um fenômeno interessante. Shoppings cada vez mais, principalmente os de perfis mais populares, atraem pessoas dispostas apenas a passear. Saber agarrar o cliente, saber ofertar corretamente, é a grande chance que os lojistas têm de transformar pessoas “a passeio” em clientes reais.

O que tenho visto é como as lojas grandes vem se tornando locais de passeio, espaços de estar para os clientes. Na livraria que estou nesse momento, ao passo que estou tomando um café e acessando a internet, posso ver a revista da semana, por exemplo. Se eu me interessar por ela, levo. Costumo comprar com certa voracidade livros e revistas de design e arquitetura. Não da para comprar um livro onde o conteúdo seja formado por imagens sem folheá-lo! Lojistas, muitas vezes, trancam e encapam produtos imaginando que estão prevenindo perdas causadas por clientes dispostos a folhear algumas páginas. Quanto será que estão perdendo? Quantos venderiam se deixassem os clientes ler à vontade? Eu vejo inclusive sofás! É um convite a ler, a se aprofundar, a decidir, A LEVAR DEPOIS DE LER!

Também vejo fenômenos parecidos em hipermercados, principalmente aqueles que oferecem além de tudo um pouco, horários de atendimentos extensos, em muitos casos, funcionando 24 horas sem parar! Já reparou como as pessoas gostam de comprar durante a madrugada? Casais comprando frutas para um café da manhã, jovens comprando salgadinhos e doces depois da balada, ou até mesmo pessoas que não tem tempo para comprar durante o dia e que preferem comprar neste período do dia, onde tudo é muito mais calmo.

Para algumas pessoas, supermercados próximos de casa funcionam como verdadeiras extensões de suas residências, uma espécie de dispensa onde é só passar pelo caixa antes de consumir. Um bom case é da rede americana Starbucks, que tem como missão ser o terceiro local das pessoas, junto com a residência e o trabalho das pessoas....um terceiro lugar...seu café diário, um estar. Supermercados têm convergido seus modelos, em alguns casos, baseados completamente nos serviços de conveniência ao cliente. Em alguns supermercados, já é possível consumir produtos e iguarias no próprio local.

E quem imaginaria anos atrás que os antigos depósitos de materiais para construção se transformariam em incríveis templos de casa e decoração. Um exemplo disso é passear por algumas lojas de móveis, onde só a sua forma de “percorrer” nela já vale o passeio por tamanha inovação. Existem ainda lojas de construção que oferecem a seus clientes serviços como cyber cafés, espaço para recreações, atendimentos em espaços especializados, tudo para transformar o prazer de comprar também em entretenimento.

Estas e outras representam uma série de pontos de venda e formatos criados de maneira não só a cativar a preferência dos consumidores, mas também de criar o hábito de entreter.

Um grande abraço e boas vendas!